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La méthode simple pour qualifier vos leads efficacement avec des vidéos (Lead Scoring)

La méthode simple pour qualifier vos leads efficacement avec des vidéos (Lead Scoring)

Votre objectif est-il d’aider votre équipe à conclure plus de ventes ? Si vous êtes comme la plupart des marketeurs, ça l’est. Et vous savez déjà probablement que l’évaluation des leads peut être très utile.

Créer un système d’évaluation des leads n’est pas si simple; surtout si vous souhaitez inclure des données vidéo. La vidéo est engageante pour votre public et peut indiquer une intention d’achat. Mais si vous ne faites pas attention, vous risquez de vous perdre dans des détails et de trop compliquer les choses.

Ça n’a pas d’importance si vous commencez tout juste à évaluer les leads, ou au contraire si vous possédé déjà un algorithme avancé. Beaucoup d’équipes marketing et de vente ont du mal à comprendre la place de la vidéo dans ce système. Si vous utilisez la vidéo pour générer des leads et des prospects qualifiés, il est logique d’inclure des données vidéos dans vos critères d’évaluation.

Chez YopBox, nous passons beaucoup de temps à créer des vidéos, et nous utilisons de nombreuses données pour éclairer nos décisions marketing. La façon dont nous évaluons les leads a évolué au fil du temps, et nous sommes heureux de vous partager ce que nous avons appris.

Evaluez vos Leads

L’idée de hiérarchiser et de classer vos prospects a longtemps été évoquée. Au fur et à mesure que notre monde devient plus numérique, les équipes marketing, de vente et d’analyse ont de plus en plus recours aux services afin de tenter de comprendre quels comportements et attributs en ligne facilitent la conversion.

Le sujet du lead scoring a vraiment pris son envol ces dernières années.

Dans cet article, nous ne passerons pas beaucoup de temps à définir ce qu’est le Lead Scoring. Il y a beaucoup d’autres articles de blog qui déterminent ce terme. Mais voici un résumé en trois phrases dans le cas où tout cela est nouveau pour vous :

Evaluer vos leads consiste à attribuer des points, en fonction de certaines caractéristiques et de certains comportements en ligne indiquant une intention d’achat (comme visiter une page de tarification, télécharger une brochure sur un produit ou demander une démonstration). Plus le comportement indique une intention d’achat, plus le nombre de points attribués aux leads est important. Ceux qui auront donc le plus de points seront privilégiés par votre équipe de vente.

Ce système d’évaluation permet de déterminer les leads les plus susceptibles d’être utiles à votre entreprise. Un visiteur qui consulte 4 fois votre page de tarification est beaucoup plus précieux pour votre entreprise que celui qui n’a visionné que votre contenu éducatif.

Toutes les vidéos ne se valent pas

Certaines vidéos seront plus importantes que d’autres dans votre stratégie de vente. Une démo devrait probablement recevoir plus de points qu’une vidéo se situant de dans le top of funnel. Donc avant d’évaluer vos vidéos, vous devez les classer.

De nombreuses entreprises attribuent des points aux leads ayant visionné une vidéo. Techniquement cela fonctionne, cependant vos vidéos ont toutes des objectifs et des fonctions différentes, donc les traiter de la même façon n’est pas une bonne idée.

Pour commencer, associez votre contenu vidéo au parcours de l’acheteur (buyer journey)

La première étape consiste à déterminer quelles vidéos sont les plus importantes. Répertoriez toutes vos vidéos dans un seul document, puis classer les en fonction de leur impact sur le parcours de l’acheteur.

Ce parcours est le processus de recherche suivi par un lead, menant à l’achat. Il comprend 3 étapes : la prise de conscience d’un problème, la prise en compte de solutions potentielles et la décision de la solution la plus satisfaisante.

Nous aimons organiser nos vidéos en fonction de ces étapes (prise de conscience, considération ou décision). Vous pouvez également considérer ces catégories comme un entonnoir (funnel) : haut de l’entonnoir ( prise de conscience), milieu de l’entonnoir (considération) et bas de l’entonnoir (décision).

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Haut de l’entonnoir : Etape de prise de conscience

Ces vidéos concernent généralement votre secteur et non vos produits. Leur objectif est de guider les clients éventuels (prospects) qui ont conscience d’un besoin.

Le visiteur se renseigne sur un sujet spécifique et n’est pas encore prêt à acheter votre produit (ou un produit similaire au vôtre).

Elles sont destinées à tous ceux qui souhaitent améliorer leur efforts en terme de vidéos et qui cherchent de l’aide. Elles ne sont pas axées sur le produit ou les ventes et n’exploitent généralement pas votre marque.

Milieu de l’entonnoir : Etape de considération

À cette étape, les vidéos présentent votre produit à des prospects conscients d’un problème et qui envisagent des solutions.

Ils s’intéressent à votre industrie et essaient de savoir qui vous êtes et ce que vous faites. Ils ne sont peut-être pas encore prêts pour la vente, mais ils veulent savoir si vous pourriez les aider.

Cela inclut les vidéos de présentation de vos produits ou services sans toutefois plonger dans quelque chose de trop spécifique.

Bas de l’entonnoir : Etape de décision

Lors de la dernière étape du parcours de l’acheteur, les vidéos doivent aider les visiteurs à choisir le produit le plus adapté à leur situation.

Cela peut être un renseignement approfondi d’une des caractéristiques du produit, une étude de cas ou un témoignage. Les visiteurs qui regardent ces vidéos ont probablement une courte liste de fournisseurs qu’ils évaluent.

Ces vidéos doivent permettre de répondre aux nombreuses questions que les prospects se posent généralement lorsqu’ils doivent décider qui choisir entre vos concurrents et vous.

Ensuite, attribuez des points aux nombre de vues sur vos vidéos

Maintenant que nous comprenons les différentes étapes du parcours de l’acheteur et la manière dont la vidéo entre en jeu, il est temps de classer les vidéos par étape et ensuite d’attribuer des points.

Attribuez le plus grand nombre de points aux leads qui regardent vos vidéos en « bas de l’entonnoir », car celles-ci sont étroitement liées aux ventes. En contrepartie, affectez le plus petit nombre de points possible aux leads qui ont visionné vos vidéos en « haut de l’entonnoir », car celles-ci sont généralement plus instructives.

Si vous avez beaucoup de vidéos, commencez en premier par les plus importantes et les plus visionnées, et vous en ajouterez d’autres par la suite.

Pour les marketeurs experts, prenez en compte vos personas et attribuez des points supplémentaires à ceux qui sont les plus précieux pour votre entreprise.

N’oubliez pas l’engagement

Maintenant que nous avons classé nos vidéos en fonction du parcours de l’acheteur et que nous avons assignez les points, il est temps maintenant de s’intéresser à l’engagement qui correspond à la durée de lecture d’une vidéo.

Cette partie sera plus intuitive. Plus d’engagement = plus de points.

Pour les entreprises qui commencent leur évaluation de leads, ne cherchez pas à compliquer la tâche. Utilisez 50 % de vos données de référence. En d’autres termes, si quelqu’un visualise plus de 50% de votre vidéo, attribuez-lui des points supplémentaires. Si un utilisateur regarde moins de 50% de votre vidéo, n’attribuez pas ces points supplémentaires. C’est tout.

Pour créer un système d’évaluation plus avancé de leads, vous pouvez le développer en attribuant différents montants de points bonus pour un engagement de 25%, 50%, 75% et 100%. 

Formation : intégrez efficacement la vidéo à votre marketing automation

  • Introduction (1’10)
  • Pourquoi le marketing automation (0’57)
  • Commencez par définir vos objectifs (0’42)
  • Générez de nouveaux lead à partir des vidéos (2’41)
  • Identifiez le bon contenu (2’18)
  • Les avantages du video nurturing (2’28)
  • Utilisez des données vidéo pour évaluer vos leads existants (1’57)
  • Conclusion (0’38)

Gratuit
8 vidéos 
20 minutes

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Il est temps d’évaluer quelques leads grâce aux vidéos

À ce stade, nous avons mis en correspondance nos vidéos avec le parcours de l’acheteur, et inclus l’engagement dans nos critères d’évaluation. Il est temps de prendre en compte ces informations et de vous en servir avec le système de d’évaluation que vous aurez choisi.